某コンサル会社最年少役員でカチメン！就活コラム担当のなかぴーです。

弊社の新卒採用責任者としても活動しており、中途、新卒どちらの面接も数多く行ってきております。 

これまでのコラムでは主に面接対策について取り扱ってきましたが、今回は職種選びについて記事を書いてみたいと思います。 　

学生時代の自分や友人の仕事選びの観点の一つとしてよく話題にも上がっていた、 
「コミュ力があるから営業向き」や、「コミュ力が無いから喋る必要がないエンジニアになる」といった仕事選びの考え方について取り扱ってみます。 


私自身、学生時代に初対面の人と素早く打ち解けることが比較的苦手な方ではあったため、営業という仕事を嫌厭していたところはあったように思います。 

しかしながら、実際に仕事をしてみて強く感じることは、ひとえに「コミュニケーション力」と言っても様々な種類が存在しているということです。

ここを勘違いしたままで職種選びをしてしまうと、本来持っていた強みを活かせないまま仕事をすることになってしまったり、得意だと思って選んだ仕事で思わぬ苦戦をする等の事態に陥ってしまう可能性もあります。 

この記事を通じて、仕事で使うコミュ力の種類を知り、皆さんの職種選びに活かしていただけましたら幸いです。 

末尾に業種毎の営業に求められるコミュニケーションスタイルを整理した図も用意しておりますので、ぜひ最後までお付き合いください。 

[PR]

さて、まずはバックオフィス業務（経理や事務）やエンジニア職で本当にコミュ力が必要ないのかということから言及していきます。 

結論からお伝えすると、これらの職種であっても社内の仕事仲間とは日々連絡を取り合って情報伝達を行いながら仕事をするため、コミュ力は必要になります。

日々顔を合わせる面々は変わらないため、関わる人数自体は少なく済みますが、その分限られた人と頻繁にやり取りをすることになります。 

日々顔を合わせるため、業務に関する話に留まらず、日常会話をする機会も必然的に多くなります。
「プライベートな話はしたくない」と考えていたとしても、業務をより円滑に進めることを考えると仕事仲間とは仲良くしておいて損はありません。

また、機械ではなく人間が評価を行う以上、上長には可愛がってもらっていた方が有利になります。 

職場環境における日常会話の量や内容は会社や部署によって異なりますが、組織に所属して働く以上バックオフィス業務や、エンジニア職であっても業務上の意思疎通は必ず必要になります。 

イメージで決めつけるのではなく、選択しようとしている職種に対して、以下の項目を確認してみましょう。 

• 何人くらいの人と付き合うことになるのか
• 業務上どのような内容の情報を取り扱うのか
• どのような人と頻繁に関わるのか （関わり方の気遣いや、日常会話の内容にも関わる） 

「人となるべく関わりたくないと考えて事務の仕事を選んだのに、気を遣いながら先輩の雑談に対応しなければならない・・・」 
なんて事態を避けられるかもしれません。 

一方で、「コミュ力」が必要と言われる営業職ですが、「誰とでも打ち解けられるから」という安易な理由で選択してしまうと、入社後に意外と成果が出ず苦しい思いをする なんて事態も起こりえます。 

営業として接点を持つ顧客の数と、取り扱う商材の単価、業界の成熟度等によって、営業に求められるコミュ力の種類も変わってきますので、以下に整理する内容を参考にご自身の長所にマッチした業種の選択に取り組んでみてください。

 営業に必要なコミュ力の種類  

1. 細やかな気遣いで重要人物に嫌われない力
   
2. 雑な仕事をしない真面目さや素直さ
3. 論理性・説得力
4. 初対面の人の懐に踏み込む図々しさ 

※あくまで筆者の経験に基づく大まかな分類わけであることはご留意ください。 

就活生の皆さんでも、営業にはルート営業と新規開拓営業の2種類があることはもうご存知かと思います。 

完全に2種類に区切られるのではなく、ルート営業をやりながら新規開拓も行う場合がほとんどで、どちらの比率が高いかで判断するのが一般的です。 

ルート営業は既に取引のある顧客に対して営業を行うため、新規開拓と比較すると接点を持つ人の数は限られます。 

特に、1社に対して高額な商材を販売したり、大量のロットで販売する場合は担当する顧客の数も少なくなりますが、その分その顧客との関係性を深めることが非常に重要になってきます。

大手広告や商社、建設、不動産業界等に接待が多いのはこのためです。
顧客から求められれば、プライベートでの付き合いも積極的に行うという営業マンが多いです。 

[PR]

単価が低いルート営業の場合は、配達も同時に行うようなケースも増えてきます。
飲食店向けの食材や酒類の営業、清掃用具のレンタル等がイメージしやすいでしょう。 

日々の事業運営にとって必需品となる物を扱っているケースが多いため、ミスなく仕事を遂行できる真面目さや誠実さがある方が活躍しやすい環境といえます。 

対して、新規開拓営業は日々新しい方々と顔を合わせることになります。

就活生の皆さんからすると、最もコミュ力が必要だと感じられやすい営業職だと思います。

しかしながら、5回前後の商談を行う中で会話できる内容には限りがあるため、踏み込んだプライベートの話になることは少なく、ほとんどがある程度定型化された業務に関する話になります。

そのため、いわゆる日常会話の中で求められるコミュ力は新規開拓営業ではさほど重要ではなく、説得力や初対面の相手にも怖気付かない度胸(ある程度経験すれば慣れますが)が重要です。 

単価の高い商材を新規開拓で販売する場合、5回程度の商談の中で顧客の課題をヒアリングし、自社サービスの活用方法を顧客企業の複数名とすり合わせ、他社サービスよりも適した選択であることを証明するということを行わなければなりません。

信頼のおける人間だと認められないと会社の課題を話してもらえませんし、説得力がないと複数名の顧客の意見を取りまとめて決着をつけることができません。
そのため、会話の面白さや話しやすさ以上に信頼のおける振る舞いや、論理性・説得力等が求められることが特徴です。 

単価の低い商材の新規開拓営業の場合は、テレアポや飛び込み営業、もしくは店舗型ビジネスの店頭スタッフのようなイメージになります。
一日に10名以上の方と新たに知り合い、その1回の接客で販売に繋げる必要があるため、瞬時に顧客との距離を詰める能力が求められます。 

 

業界の成熟度によっても営業に求められるコミュ力の種類が変わってきます。 

結論からお伝えすると、業界の成熟度が高い程人として好かれることの重要度が増し、成熟度が低い程(≒新たな業界)論理性や説得力が求められる傾向にあります。 

このようになる理由は2つあり、1つは業界の成熟が進む程に企業毎の商材のクオリティや機能の違いが少なくなっていくため、どの会社から買っても大きな差分がない状態となり、顧客の意識が「好みの営業マンから買おう」となりやすいため。 

もう1つは、業界の成熟が進む程、顧客もその商材の選び方に習熟し、営業マン毎の知識の差が顧客にとって重要でなくなるため、知識量や論理性以上に人として好みか否かが重視されるようになるためです。 

そのため、新たな業界かつ高単価商材で新規開拓を行うような営業職であれば特に論理性や説得力を強く求められますし、成熟した業界かつ高単価な商材でルート営業を行う場合はきめ細やかな気遣いで顧客に好かれるための行動を徹底して行えることが求められます。   

ここまで職種や業界によって求められる「コミュ力」の違いについて整理してみましたが、志望する仕事のイメージは深まりましたでしょうか？ 

ここで言及したことはあくまで「傾向」ですので、実際に志望する企業には本記事の内容を参考にしつつ質問をしてみても良いと思います。 

この記事が皆さんの職業選択に役立つことを願っております。